Besichtigungstermin beim Immobilienverkauf: 10 Tipps für mehr Erfolg

Sie sind privater Immobilienverkäufer und möchten ohne Makler zum Erfolg kommen. Zum typischen Ablauf gehört die Besichtigung der Immobilie. Was je nach persönlichen Eigenschaften nach Stress klingt, ist in der Praxis häufig gar nicht so schwierig.

Zusammenfassung: So gelingt der Besichtigungstermin für den Verkäufer

Der Besichtigungstermin soll Interessenten helfen, die Immobilie kennenzulernen. Zugleich kann der Verkäufer gezielte Fragen stellen und der Person auf den Zahn fühlen. Daher dient der Termin auch zum gegenseitigen Kennenlernen. Höfliche Umgangsformen, eine gute Vorbereitung und das Bereitstellen von allen Unterlagen gehören ebenso dazu wie eine verbindliche Verabredung für spätere Rückmeldungen.

Tipp 1: Keine Angst vor dem Besichtigungstermin: Ganz ruhig bleiben!

Auch wenn Ihnen die Situation vielleicht noch unbekannt ist: Es gibt gar keinen Grund, nervös zu werden! Ihre Immobilie wird für sich sprechen, und der potenzielle Käufer interessiert sich in erster Linie für die Immobilie. Sie sind kein Makler und müssen auch nicht so auftreten. Selbstverständlich gehört ein gepflegtes Auftreten dazu, aber es muss kein Anzug sein. Begegnen Sie Ihren Kaufinteressenten einfach mit dem zu erwartenden Respekt.

Bleiben Sie ruhig. Sie haben kein Risiko, aber viele Möglichkeiten. Haben Sie daher keine Bedenken, nicht als seriöser Verkäufer wahrgenommen zu werden. Das sind Sie. Denn Sie haben etwas, was die andere Seite möchte: die Immobilie.

Tipp 2: Bleiben Sie beim Besichtigungstermin immer freundlich

Bleiben Sie immer höflich und sachlich, freundlich und zuvorkommend. Wenn es ausnahmsweise mal einen unverschämt auftretenden Kaufinteressenten gibt, möchte dieser vermutlich nur den Preis drücken. Lassen Sie sich nicht auf diese Spielchen ein. Der Preis wird ohnehin erst später verhandelt. Im Zweifelsfall beenden Sie den Termin zügig. Doch so etwas wird nicht die Regel sein. Die meisten Kaufinteressenten werden Ihnen so freundlich begegnen wie Sie ihnen. Es ist eine Frage der Höflichkeit und am Ende geht es für beide Seiten um viel Geld.

Tipp 3: Sie sind der größte Experte für diese Immobilie!

Ihr allergrößtes Plus beim Besichtigungstermin: Niemand kennt die Immobilie so gut wie Sie! Sie wissen um die Stärken und Schwächen, Sie kennen die Unterlagen und wissen, wann zuletzt etwas modernisiert wurde. Das alles ist genau das Wissen, für das der Kaufinteressent sich interessiert. Und das allein gibt Ihnen schon eine gewisse Souveränität. Bereiten Sie sich gut vor, haben Sie alle Daten griffbereit und dann werden Sie sicher durch den Termin führen.

Tipp 4: Folgen Sie beim Besichtigen einem klaren Ablauf

Es ist ratsam, den Rundgang immer gleich festzulegen, sodass Sie bei mehreren Terminen keine Details vergessen. Planen Sie den Rundgang durch die Immobilie so, dass Sie einerseits logisch vorgehen, sich andererseits einen Höhepunkt für den Schluss aufheben.

Jede Immobilie hat ein „Bonbon“ – denken Sie im Vorfeld bitte einmal darüber nach. Und legen Sie diesen Ort dann als letzte „Station“ Ihres kleinen Rundgangs fest. Denn das wird auch der Ort sein, an dem der Kaufinteressent beginnt, Fragen zu stellen (will er vorher schon fragen, dürfen Sie ihn auch freundlich unterbrechen … Und etwa sagen: „Einen kleinen Moment noch … Ich möchte Ihnen erst noch etwas zeigen …“)

In der ersten „Fragerunde“ stehen Sie dann am besten an dieser besonders schönen Stelle der Immobilie. Bereiten Sie dazu eine kleine Sitzgelegenheit vor. Fehlen Möbel, ist beispielsweise ein Campingtisch mit Stühlen ausreichend. Denken Sie aber daran, dass manchmal mehrere Personen zum Termin erscheinen.

Tipp 5: Durch Fragen nicht aus dem Konzept bringen lassen!

Es kann sein, dass manche Fragen Ihnen anfangs ein bisschen zu nahe gehen. Etwa: „Warum wollen Sie denn eigentlich verkaufen?!“ Darum wäre es gut, sich im Vorfeld schon mit unserer kleinen Liste möglicher Fragen vertraut zu machen.

An manchen Stellen sollten Sie im Vorfeld schon einiges recherchieren – etwa: Wie weit ist es zur nächsten Apotheke? Oder wie oft fährt der Bus/die Bahn am Sonntag wohin? Alle anderen Daten und Fakten haben Sie vermutlich mittlerweile schon im Kopf – oder Sie haben Dokumente zur Hand, in denen Sie nachsehen können, etwa den Bebauungsplan, den Energieausweis oder die Protokolle der Eigentümerversammlung. Wichtig ist auch hier: Bleiben Sie freundlich, ruhig und souverän!

Tipp 6: Schaffen Sie beim Besichtigungstermin eine gute Atmosphäre

Wenn Sie unseren Tipps gefolgt sind, haben Sie der Immobilie eine besonders angenehme Atmosphäre verschafft – vielleicht haben Sie für den „guten Geruch“ auch Kaffee gekocht …

Jetzt ist ein bisschen Fingerspitzengefühl gefragt: Bei Kaufinteressenten, bei denen Sie ernsthaftes Interesse vermuten, können Sie jetzt – wenn Sie mögen – auch eine Einladung zum Kaffee aussprechen. Während Sie das vorbereiten, ist ein wenig Smalltalk angesagt, das lockert die Atmosphäre noch zusätzlich.

Aber Achtung: Bitte nicht „festquatschen“ – so sympathisch der Kaufinteressent möglicherweise auch ist! Es geht immer noch um ein „Verkaufsgespräch“. Nutzen Sie diese Zeit also durch Fragen an den Interessenten. Setzen Sie sich außerdem ein Limit von maximal 15 Minuten – in Abhängigkeit vom nächsten Termin!

Tipp 7: Klopfen Sie den Preisrahmen beim Besichtigen ab

Im Gespräch sollten Sie dem Interessenten auf den Zahn fühlen. Klopfen Sie insbesondere ab, ob die Preisvorstellung überhaupt im Rahmen liegt. Kaum etwas ist ärgerlicher als ein sehr harmonisches Gespräch und das Hoffen auf einen geeigneten Käufer, der dann aber eine Woche später wegen eines zu hohen Preises absagt.

Fragen Sie direkt, ob Ihre Preisvorstellung im Finanzierungsrahmen des Interessenten liegt. Prüfen Sie, ob eventuell Verhandlungsspielraum erkennbar ist. Eine endgültige Entscheidung müssen und sollten Sie jetzt aber noch nicht treffen. Aber so haben Sie schon ein klareres Bild, ob das Warten auf eine Zusage sich überhaupt lohnt.

Viele Verkäufer wünschen sich bereits an dieser Stelle finanzielle Klarheit. Sie werden in diesem Moment aber nur eine Finanzierungsbestätigung bekommen können. Dabei handelt es sich im Prinzip “nur” um eine Bestätigung über die Solvenz eines Interessenten. Weisen Sie daher bei diesem Einstieg in die Preisverhandlung darauf hin, dass Sie vor Vertragsabschluss eine Finanzierungzusage der Bank benötigen. Das ist eine Bankbestätigung, die erforderliche, konkrete Summe für die jeweilige Immobilie freizugeben. Die Finanzierungszusage ist meistens an eine Frist gebunden, sodass dieses Dokument erst kurz vor Vertragsunterzeichnung bzw. zum Notartermin einzuholen ist. Wichtig: Sagen Sie bis zur Vorlage dieses Papiers keinen anderen Interessenten ab, so bleiben Sie flexibel.

Tipp 8: Händigen Sie die vollständigen Unterlagen aus

Bevor es dann an die – selbstverständlich ebenfalls freundliche – Verabschiedung geht, versichern Sie Ihrem Kaufinteressenten noch, dass Sie ihm alle relevanten noch ausstehenden Unterlagen per E-Mail zukommen lassen. Es ist nicht mehr erforderlich, die Dokumente sofort in Papierform mitzugeben. Die Daten benötigen die Interessenten auch, um das Immobiliendarlehen zu beantragen. Hier finden Sie eine Liste der wichtigsten Unterlagen.

Tipp 9: Bleiben Sie am Ende des Besichtigungstermins verbindlich!

Am Ende des Termins sollten Sie mit dem Interessenten einen konkreten Termin verabreden, bis zu dem Sie eine Rückmeldung , eine Entscheidung oder zumindest einen Zwischenstand erwarten. Ebenso können sie bis zu diesem Zeitpunkt eine Entscheidung mitteilen. Halten Sie sich an diesen Termin.

Verabschieden Sie sich bitte nicht, indem eine Seite vage verspricht: „Ich melde mich wieder!“ Es sei denn, Sie haben das Gefühl: „Das wird sowieso nichts …“ Und – ganz wichtig: Gleichen Sie spätestens jetzt noch einmal gegenseitig Ihre Kontaktdaten ab: Wo ist wer unter welcher Nummer oder E-Mail-Adresse am besten erreichbar?

Tipp 10: Halten Sie für sich alles schriftlich fest

Notieren Sie sich Name und Kontaktdaten der Interessenten. Ergänzen Sie ruhig einen ersten Eindruck und Besonderheiten, denn je mehr Termine Sie anbieten, desto eher gehen später Details verloren. Wenn Sie sich Notizen machen, haben Sie beim nächsten Anruf oder Treffen alles wieder parat.