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Besichtigungstermine: kleiner Knigge

Sie sind privater Immobilienverkäufer – und vielleicht haben Sie das noch nie gemacht … Zum ersten Mal verkaufen Sie ein Haus oder eine Wohnung. Viele Formalien haben Sie bereits erledigt. Bei vielen Dingen können und werden wir Ihnen mit all unserer Erfahrung, freundlich mit Rat und Tat zur Seite stehen. Doch es gibt einen Moment, da sind Sie mehr oder weniger allein: Dann nämlich, wenn der erste Interessent zum Besichtigungstermin vor der Immobilie steht. Hilfe, wie verhält man sich denn dann?

Ganz ruhig bleiben!

Auch wenn Ihnen die Situation vielleicht noch unbekannt ist: Es gibt gar keinen Grund, nervös zu werden! Ihre Immobilie wird für sich sprechen, und der potenzielle Käufer interessiert sich mehr für die Wohnung oder das Haus als für Sie. Doch halt: Stimmt das auch wirklich? Ja, im Mittelpunkt steht mit Sicherheit immer die Immobilie. Aber vielleicht hat der Kaufinteressent schon einige andere Besichtigungstermine gehabt, mit Maklern in tadellosen Anzügen oder einer Maklerin im schicken Kostüm. Ist der jetzt nicht möglicherweise irritiert? Wird er Sie auch ernst nehmen? Sie als seriösen Verkäufer wahrnehmen? Solchen Fragen können Sie durch das Befolgen weniger, einfacher Tipps begegnen:

Tipp 1: Bleiben Sie sie selbst!

Sie sind kein Makler – darum sollten Sie auch nicht so tun als-ob. Sie müssen weder Anzug noch Kostüm tragen, sollten aber auch nicht unbedingt abgehetzt von der Arbeit zum Termin kommen, verschwitzt und vielleicht mit schmutzigen Händen. Begegnen Sie Ihren Kaufinteressenten mit Respekt. Und dazu gehört auch ein gepflegtes Äußeres. Kleiden Sie sich, wie Sie sich kleiden, wenn Sie Freunde oder Verwandte besuchen – bleiben Sie sie selbst.

Tipp 2: Immer freundlich bleiben

Klingt manchmal einfacher als es ist – denn: Ja, es gibt auch unverschämte Kaufinteressenten. Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl! Wenn Sie merken: Da ist jemand, der will unter allen Umständen den Preis drücken, der wird schnell unverschämt, ist es durchaus auch mal erlaubt, einen angeblich dringenden, anderen Termin vorzuschieben und diesen Menschen schnell – aber immer noch freundlich – wieder zu verabschieden. Doch das wird nicht die Regel sein. Die meisten Kaufinteressenten werden Ihnen so freundlich begegnen wie Sie ihnen.

Tipp 3: Sie sind der größte Experte für diese Immobilie!

Ihr allergrößtes Plus ist: Niemand kennt die Immobilie, die da zum Verkauf steht, so gut wie Sie! Sie haben sich mittlerweile eingehend mit dem Objekt beschäftigt, haben es entrümpelt – oder entrümpeln lassen, restauriert oder anders möglichst schön hergerichtet. Sie haben es vielleicht lange Zeit selbst bewohnt oder geerbt, Sie kennen die wichtigsten Dokumente zu und über dieses Haus oder die Wohnung, Sie haben Daten recherchiert … Das alles ist genau das Wissen, für das der Kaufinteressent sich interessiert. Und das allein gibt Ihnen schon eine gewisse Souveränität. Sie können das alles aber auch noch ein bisschen inszenieren …

Tipp 4: Inszenieren Sie!

Planen Sie vorher einen Rundgang durch die Immobilie: Beginnen Sie mit Eingangsbereich/Flur, haken vielleicht erst einmal die weniger spektakulären Orte wie Keller, Garage etc. ab. Und heben sich die „Bonbons“ für später auf: den Kamin, die besonders schöne Aussicht, das Blumenbeet, die neue Einbauküche, das moderne Bad … Jede Immobilie hat so ein „Bonbon“ – denken Sie im Vorfeld bitte einmal darüber nach. Und legen Sie diesen Ort dann als letzte „Station“ Ihres kleinen Rundgangs fest. Denn das wird auch der Ort sein, an dem der Kaufinteressent beginnt, Fragen zu stellen (will er vorher schon fragen, dürfen Sie ihn auch freundlich unterbrechen … Und etwa sagen: „Einen kleinen Moment noch … Ich möchte Ihnen erst Dasunddas zeigen …“) In der ersten „Fragerunde“ stehen Sie dann am besten an dieser besonders schönen Stelle der Immobilie.

Tipp 5: Durch Fragen nicht aus dem Konzept bringen lassen!

Es kann sein, dass manche Fragen Ihnen anfangs ein bisschen zu nahe gehen. Etwa: „Warum wollen Sie denn eigentlich verkaufen?!“ Darum wäre es gut, sich im Vorfeld schon mit unserer kleinen Liste möglicher Fragen vertraut zu machen. An manchen Stellen sollten Sie im Vorfeld schon einiges recherchieren – etwa: Wie weit ist es zur nächsten Apotheke? Oder wie oft fährt der Bus/die Bahn am Sonntag wohin? Alle anderen Daten und Fakten haben Sie vermutlich mittlerweile schon im Kopf – oder Sie haben Dokumente zur Hand, in denen Sie nachsehen können, etwa den Bebauungsplan, den Energieausweis oder die Protokolle der Eigentümerversammlung. Wichtig ist auch hier: Bleiben Sie freundlich, ruhig und souverän!

Tipp 6: Atmosphäre nutzen!

Wenn Sie unseren Tipps gefolgt sind, haben Sie der Immobilie eine besonders angenehme Atmosphäre verschafft – vielleicht haben Sie für den „guten Geruch“ auch Kaffee gekocht … Jetzt ist ein bisschen Fingerspitzengefühl gefragt: Bei Kaufinteressenten, bei denen Sie ernsthaftes Interesse vermuten, können Sie jetzt – wenn Sie mögen – auch eine Einladung zum Kaffee aussprechen. Während Sie das vorbereiten, ist ein wenig Smalltalk angesagt, das lockert die Atmosphäre noch zusätzlich. Aber Achtung: Bitte nicht „festquatschen“ – so sympathisch der Kaufinteressent möglicherweise auch ist! Es geht immer noch um ein „Verkaufsgespräch“ – wenn auch ein ganz besonderes … Setzen Sie sich am besten selbst ein Limit: mehr als etwa eine Viertelstunde sollte das Kaffeetrinken nicht dauern.

Tipp 7: Geben Sie dem Interessenten etwas mit auf den Weg!

Wenn es dann an die – selbstverständlich ebenfalls freundliche – Verabschiedung geht, machen Sie Ihren Kaufinteressenten noch eine kleine Freude: Drücken Sie ihnen saubere, am besten in eine neue Mappe gepackte Kopien der wichtigsten Dokumente in die Hand – eine Liste der wichtigsten Unterlagen finden Sie hier. Gut wäre auch, wenn Sie sich jetzt für eine weitere Auskunft ganz konkret verabreden: Bis nächsten …tag ruft er Sie an und teilt Ihnen seine Entscheidung mit. Verabschieden Sie sich bitte nicht von ihm, indem er Ihnen vage verspricht „Ich melde mich wieder“ – es sei denn, Sie haben das Gefühl: „Das wird sowieso nichts!“ Und – ganz wichtig: Gleichen Sie noch einmal gegenseitig Ihre Kontaktdaten ab: Wo ist wer unter welcher Nummer am besten erreichbar?

Tipp 8: Führen Sie Buch!

Wenn Sie wieder allein sind, dürfen Sie ruhig Ihre Eindrücke notieren: Halten Sie den eben gegangenen Menschen für einen ernsthaften Interessenten? Werden Sie sich auch in vier Monaten noch an ihn erinnern? Vielleicht mögen Sie für sich die ein oder andere „Eselsbrücke“ formulieren, die Ihnen im Zweifelsfall wieder auf die Sprünge hilft. Und – ganz wichtig: Kontrollieren Sie, ob Ihre Kontaktdaten stimmen: Name, Vorname, derzeitiger Wohnort, Telefon, Mailadresse. Spätestens dann, wenn Sie eine Selbstauskunft haben wollen, können diese Notizen wichtig werden. Vielleicht aber auch schon, wenn der Interessent Sie anruft und weitere Fragen hat …

Viel Erfolg!

Besichtigungstermin: zu erwartende Fragen

Typische Fragen Natürlich können wir auch keine zuverlässigen Prognosen machen: Wie wird sich ein Kaufinteressent beim ersten Besichtigungstermin verhalten, was wird er – oder sie – wissen wollen? Aber es gibt durchaus einige Erfahrungswerte, ein paar plausible und darum zu erwartenden Fragen. Wir listen Sie Ihnen hier einmal auf, um Ihnen wenigstens eine Ahnung davon zu geben, was Sie bei den Besichtigungsterminen – möglichst souverän – beantworten können sollten. [weiterlesen]

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