Maklerwissen für Sie: Rhetorik beim Besichtigungstermin

Wenn Sie Ihre Immobilie provisionsfrei verkaufen wollen, verzichten Sie in gewisser Weise freiwillig auf das Know-How langjähriger Maklererfahrung. Aber wir tun alles, damit Sie sich auch mit deren Verkaufsförderungspraxis vertraut machen können.

Wenn alle Hürden zum Verkauf der Immobilie ausgeräumt sind, Ihr Internet-Exposé die ersten Interessenten auf den Plan ruft, Sie vielleicht sogar schon eine Vorauswahl aufgrund der Bonitätsprüfung getroffen haben, dann ist ein entscheidender Termin Ihres Immobilienverkaufs der Besichtigungstermin. Zum ersten Mal sieht der Interessent das Objekt mit eigenen Augen. Selbst, wenn die Fotos Ihres Exposés realistisch waren, hat er sich möglicherweise an manchen Stellen die Immobilie doch ganz anders vorgestellt. Erfahrene Makler wissen: Jetzt ist kluge Rhetorik gefragt!

Vor Ort: Der Besichtigungstermin

Manche Dinge verstehen sich von selbst:

1. Seien Sie pünktlich zur verabredeten Zeit vor Ort
   
2. Empfangen Sie Interessenten freundlich und offen
   
3. Schaffen Sie ein angenehmes Ambiente in der Immobilie (Geruch, Anblick, Licht)
   
4. Wenn Sie rhetorisch eher ungeübt sind: Denken Sie sich ruhig vorher ein paar nette Empfangsworte aus – oft geht es ja nur darum, das „Eis“ zwischen den unbekannten Menschen zu brechen, die hier erstmals aufeinandertreffen. Diese Worte dürfen auch ein wenig Humor beinhalten. Allerdings: Nicht zu viel, denn Sie wollen ja als der kompetente Verkäufer wahrgenommen werden, der Sie tatsächlich sind.
   
5. Die wichtigsten Fakten zur Immobilie sollten Sie im Kopf haben – für konkrete Nachfragen genügt es, wenn Sie die Unterlagen griffbereit zum Nachsehen haben. Eine freundliche Geste ist es auch, diese Unterlagen ernsthaft Interessierten am Ende in Kopie auszuhändigen. Sollte das – aus welchen Gründen auch immer – nicht gehen, sorgen Sie dafür, wenigstens eine Visitenkarte mit Ihren Kontaktdaten griffbereit zu haben. Das waren sozusagen die „Essentials“. Doch bei fast jedem Besichtigungstermin kann ein Punkt kommen, an dem der Interessent Dinge sagt wie: „Das habe ich mir ganz anders vorgestellt!“ Oder: „Das ist aber klein!“ Wohlgemerkt: Hier geht es nicht um Mängelanzeigen – die sollten Sie immer, wenn sie Ihnen bekannt sind, auch einräumen. Nein, hier geht es eher um Erwartungen. Manchmal werden die noch nicht einmal offen geäußert, da werden nur etwa kritische Blicke etwa zwischen Ehepartnern ausgetauscht. Hier ist viel Fingerspitzengefühl gefragt! Seien Sie wachsam, achten Sie auf diese Blicke – gute Makler tun das auch.

Rhetorik beginnt im Kopf

Wenn Sie merken, dass Interessenten ein bestimmtes Detail an Ihrer Immobilie missfällt, sollten Sie blitzschnell überlegen, wie Sie dieses Detail aufwerten, eine scheinbare Schwäche zu einer möglichen Stärke machen können. Sagt der Mann etwa: „Die Küche ist aber sehr klein!“, dann könnten Sie ganz bewusst auch die Frau mit in den Blick nehmen und antworten, dass Ihnen das zwar klar sei, dass aber die daraus resultierenden kurzen Wege durchaus ein Vorteil seien. Ähnlich bei einem zu kleinen Garten – die Pflege ist nicht so intensiv, man kann mehr Freizeit in diesem Garten, auf dieser Terrasse verbringen. Das Bad ohne Fenster verhindert neugierige Blicke von außen, macht Jalousien oder Gardinen überflüssig, das kleine Kinderzimmer ist leichter sauber zu halten. Der Trick ist wirklich, sich bei jedem möglichen Einwand – gern auch schon vor dem Besichtigungstermin – ein Gegenargument einfallen zu lassen, manchmal einfach nur die Blickrichtung zu ändern, das Betrachtete aus einer anderen Perspektive zu sehen. Natürlich funktioniert das nicht immer. Sie sollten sich durchaus auch Ihr eigenes Gefühl für Glaubwürdigkeit bewahren. Aber in vielen Situationen können diese kleinen rhetorischen Tricks dabei helfen, keine Peinlichkeit – etwa durch verlegenes Schweigen – zwischen Ihnen und den Interessenten für Ihre Immobilie aufkommen zu lassen.