Immobilien: Was sollten Verkäufer die Kaufinteressenten fragen?

Der Immobilienverkauf ist trotz vieler Feinheiten relativ klar strukturiert. Zum Beispiel wissen die meisten Kaufinteressenten sehr gut, welche Fragen Sie an den Verkäufer stellen sollten. Weniger klar ist vielen Verkäufern, welche Fragen sie an die Kaufinteressenten richten sollten. Zu den relevanten Themen gehören jedoch einige Punkte, die Sie vor einer Zusage klären sollten. Wir erklären Ihnen, welche das sind und warum diese wichtig sind.

Vorab: Präsentieren Sie Ihre Immobilie im Exposé umfassend

Wir gehen davon aus, dass Sie Ihre Immobilie im Exposé umfassend beschrieben haben und möglichst viele der visuellen Präsentationsmöglichkeiten wie Fotos, aufbereitete Grundrisse und einen virtuellen 3D-Rundgang nutzen. Das reduziert später die Zeit, die Sie beim Besichtigungstermin aufwenden müssen, und grenzt die Anzahl der Interessenten auf die wahrscheinlich kaufwilligen ein. Nutzen Sie das Inserat, um alle Vorzüge, aber auch die Nachteile der Immobilie zu beleuchten. Denken Sie dabei auch an eine Liste der letzten Modernisierungen. Auch damit greifen Sie Fragen vor.

Stellen Sie Ihre Fragen den Interessenten frühzeitig

Als Verkäufer sichten Sie anders als beim Vermieten die Bewerber nicht, um sich auf wenige zu konzentrieren. Sie gehen vermutlich nach dem Anschreiben, genannten finanziellen Eckwerten oder anderen Dingen. Vielleicht haben einige sogar einen Vermögensnachweis oder eine Bankbestätigung mitgeschickt. Aber: Sie möchten möglichst alle ernsthaft Interessierten zu einem Besichtigungstermin einladen, um später in der Preisverhandlungsphase mit vielen Kaufwilligen den für Sie bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen. Daher empfehlen wir, vorab mit den Interessenten zu telefonieren.

Sie beugen eventuell auch Enttäuschungen vor, wenn sich auf diese Weise bereits abzeichnet, dass einige Interessenten eher eine andere Art von Immobilie oder Lage suchen oder der Finanzierungsrahmen nicht passt. Solche Kandidaten können Sie frühzeitig aussortieren.

Wir empfehlen zwei Fragenblöcke. Senden Sie diese aber nicht per E-Mail, sondern rufen Sie die Interessenten an. Selbstverständlich sind Sie frei, die Fragen individuell zu stellen und bei Bedarf anzupassen.

Fragen Sie die Interessenten nach ihrer Motivation und offenen Punkten

Mit einem ersten Fragenblock klopfen Sie die Motivation ab. Fragen Sie zum Beispiel, warum die Interessenten eine Immobilie erwerben möchten. Investoren haben beispielsweise ganz andere Interessen als Eigennutzer. Denn Investoren suchen eine attraktive Lage oder aufwertbare Immobilien, um von den Mieten zu profitieren. Eigennutzern ist der Zuschnitt und das direkte Wohnumfeld häufig wichtiger. Sie machen im Laufe der Verhandlungen eher einen Rückzieher, wenn etwas nicht passt, und entscheiden meistens nicht allein, sondern mit der ganzen Familie.

Prüfen Sie außerdem, ob der Interessent das Inserat gelesen hat und noch Fragen hat. So können Sie bereits vor einem Besichtigungstermin Unklarheiten beseitigen und falsche Erwartungen vermeiden. Beispielfragen können sein:

• “Erwerben Sie das Haus als Kapitalanlage oder zur Eigennutzung?”
• “War das Inserat ausreichend informativ und (wenn zutreffend) haben Sie die virtuelle Besichtigung genutzt?”
• “Haben Sie noch Fragen zur Immobilie?”
• “Wer wird beim Besichtigungstermin dabei sein?”

Fragen Sie nach der Finanzierung

Eng mit der Frage nach dem Zeitpunkt hängt die Frage nach der Finanzierung zusammen. Gibt es bereits eine Bankbestätigung, muss erst ein Darlehenspartner gesucht oder gar ein eigenes Haus verkauft werden?

Dieses Wissen kann bei der Auswahl der Personen für einen Besichtigungstermin wichtig sein. Fragen Sie daher konkret nach:

• “Liegt die Preisvorstellung im Finanzierungsrahmen?”
• “Haben Sie sich bereits mit der Finanzierung beschäftigt?”
• “Wie schnell kann der Kauf realisiert werden, ist beispielsweise noch eine andere Immobilie zu verkaufen?”
• “Liegt bereits eine Finanzierungsbestätigung der Bank vor?”

Praxistipp: Speziell die Finanzierungsbestätigung ist Ihr Eintritt in die Preisverhandlung. Signalisieren Sie Ihrerseits Verhandlungsbereitschaf, indem Sie beispielsweise dem Interessenten sagen:

Bringen Sie doch bitte zur Besichtigung eine Finanzierungsbestätigung Ihrer Bank mit, dann können wir uns direkt ein wenig über den Preis unterhalten.

Durch diese Fragen können Sie bei mehreren Interessenten besser die Kandidaten ermitteln, mit denen Sie schnell und sicher zum Ziel kommen. Besonders bei einem „Notverkauf“ kann das sehr hilfreich sein und unnötige Verzögerungen durch Verhandlungen mit den falschen Interessenten vermeiden helfen.

Uninteressant: Sanierungsbedarf, Infrastruktur und Nachbarschaft

Einen weiteren Fragenblock sollten Sie eher vermeiden. Denn das bringt Ihnen keinen echten Mehrwert und schreckt möglicherweise Interessenten sogar ab. Beispiele für ungeeignete Fragen sind:

• “Sind sich die Kaufinteressenten über den Zustand bzw. den Sanierungsbedarf im Klaren?”
• “Reicht Ihnen die Infrastruktur vor Ort?”
• “Welche Nachbarschaft suchen Sie?”
• “Möchten Sie die Immobilie umbauen?”

Ein Türöffner beim Besichtigungstermin können dagegen eher allgemeine Fragen sein. Diese schlagen den Bogen vom Small Talk zur Besichtigung. Beispiele sind:

• “Kennen Sie die Gegend bereits?”
• “Haben Sie hier schon andere Immobilien besichtigt? Was gefällt Ihnen an dieser besser?”
• “Haben Sie einen bestimmten Zeitrahmen für den Umzug geplant?”

Durch diese und ähnliche Fragen zur Immobilie können Sie ungeeignete Interessenten besser herausfiltern. Dadurch vermeiden Sie Besichtigungstermine, die letztlich nicht zum Abschluss führen würden. Sie vermarkten Ihre Immobilie effektiver. Stellen Sie diese Fragen hingegen nicht, steigert sich der Aufwand und Sie verhandeln mit Interessenten, die am Ende gar nicht kaufen möchten.