Immobilienverkauf: Preis nicht zu hoch ansetzen, sondern bei großer Nachfrage nach oben verhandeln

Eine der größten Schwierigkeiten beim Immobilienverkauf ist die Preisfindung. Setzen Sie den Preis zu niedrig an, geht Ihnen Geld verloren. Setzen Sie den Preis zu hoch an, werden Sie die Immobilie nur schwer verkaufen können. Beides ist ein Nachteil.

Wir erklären Ihnen, warum es sinnvoll ist, den Preis erst etwas niedriger anzusetzen und bei großem Zuspruch während der Verhandlung zu erhöhen. Denn das ist ein erlaubtes und effektives Mittel am Immobilienmarkt.

Voraussetzung: ein belastbarer Verkaufspreis

Sie sollten zunächst einen Marktpreis für die Immobilie ermitteln. Das ist Grundvoraussetzung, um überhaupt einschätzen zu können, ob Ihr Preis hoch oder niedrig angesetzt ist. Möglich ist das über verschiedene Wege wie Wertgutachten, einen eingeschalteten Makler, die Immobilienbewertung über ein Vergleichswertverfahren oder die Maklerformel. Besonders einfach ist der kostenlose Service von ohne-makler: Mit OM-Wertermittlung können Sie Ihre Immobilie verlässlich online bewerten lassen.

Preisstrategie: drei Wege zum Angebotspreis

Haben Sie einen Marktpreis ermittelt, gibt es drei Varianten:

1. Sie setzen den Preis höher an. Das klingt nach einem guten Geschäft. Allerdings wird es nur sehr wenige Interessenten anlocken, die dann sehr hart verhandeln werden. Der Preis lässt sich wahrscheinlich nicht halten. Sie laufen zudem Gefahr, dass sich die Dauer bis zum Abschluss deutlich verlängert. Die Immobilie kann sogar als „verbrannt“ wirken. Ist der Preis zuerst hoch und sie müssen diesen dann im Inserat oder einem neuen Angebot reduzieren, nehmen Beobachter des Marktes auf der Suche nach passenden Immobilien Abstand. Wir raten daher von dieser Strategie nachdrücklich ab.
2. Sie bieten die Immobilie zum Marktpreis an. Das ist fair. Dieser Preis lässt häufig nur wenig Spielraum für beide Seiten. Diese Strategie ist in angespannten Märkten mit erhöhter Nachfrage eine Option. Häufig dauert es jedoch etwas, bis Sie einen passenden Käufer finden. Mit Glück haben Sie in angespannten Märkten bereits hier abgeschwächt einen ähnlichen Effekt wie beim nächsten Punkt.
3. Sie bieten die Immobilie etwas niedriger als zum Marktpreis an. Zehn bis 15 Prozent sind ein möglicher Richtwert. Das klingt zunächst nachteilig. Aber Sie erreichen damit deutlich mehr Interessenten und diese melden sich meistens sehr zügig. Denn sie wittern ein gutes Geschäft. Nun passiert sehr häufig Folgendes: Sie erklären, dass es weitere Interessenten gibt. Die Bieter erhöhen dann ihre Angebote, um das Schnäppchen doch noch kaufen zu können. Viele gehen dabei mindestens bis zum Marktpreis. Häufig kommt es sogar zu einem gewissen Bieterkampf, der letztlich sogar einen Kaufpreis etwas über dem Marktpreis ermöglicht. Diese Strategie kann daher sehr erfolgreich und deutlich schneller sein, wenn die Nachfrage groß ist oder der Preis niedrig. Gibt es allerdings in der Region ohnehin eine geringe Nachfrage, kann sich dieser Ansatz als Bumerang erweisen.

Von den drei Wegen ist der erste selten eine gute Wahl. Sie schrecken nur Interessenten ab. Der dritte Weg dagegen klingt erst ungewohnt, hat aber einen gewissen Charme. Denn Sie haben hier – und nicht bei den beiden anderen – den größten Verhandlungsspielraum. Das Ergebnis sind mehr Interessenten, die durch den Wettbewerb untereinander die Preise Schritt für Schritt erhöhen. Dazu müssen Sie jedoch gezielt vorgehen und diese Phase der Vermarktung etwas moderieren.

Der Weg zur Preiserhöhung während der Verhandlung

Ein niedriger Preis spricht für eine schnelle Kontaktaufnahme von vielen Interessenten. Das nutzen Sie im nächsten Schritt aus. Sie profitieren von einem psychologischen Effekt rund um eine große Nachfrage nach einem knappen Gut – nach ihrer, nur einmal vorhandenen Immobilie. Die Interessenten steigern automatisch ihre Preise, sofern sie den aktuellen Stand klar und ehrlich kommunizieren.

Schon bei der Besichtigung lassen Sie durchblicken, dass Sie von der Anzahl von Interessenten überwältigt sind. Sie machen auch deutlich, dass Sie unter diesen Umständen doch einen etwas höheren Preis erwarten oder - sofern zutreffend - bereits Gebote erhalten haben.

Möglicherweise schreckt das den einen oder anderen Kaufinteressenten ab. Aber die meisten werden weiter am Ball bleiben, denn der Ausgangspreis ist äußerst attraktiv. Das lässt Bietern Spielraum nach oben. Wenn alles in Ihrem Sinne läuft, werden sich die Interessenten beim Preis gegenseitig überbieten. Sie werden in den meisten Fällen nicht nur den eigentlichen Marktpreis erhalten, sondern sogar etwas mehr.

Der Reiz des Bietens als psychologisches Instrument beim Immobilienverkauf

Es greift ein psychologischer Effekt. Das Angebot ist verlockend. Ein Konkurrent tritt auf. Der Interessent ist bereit, höher zu bieten, weil der Preis noch immer gut war. Es setzt eine Spirale ein, bei der das Bieten um „ein paar Tausend Euro“ einfacher ist als das Aussteigen und damit der Verzicht auf das ursprüngliche Schnäppchen. So entsteht bei vorhandenem Interesse eine Dynamik, die von ganz allein den Preis nach oben treibt.

Ihre Aufgabe ist es, den Vorgang angemessen zu moderieren und immer wieder die richtigen Impulse zu setzen. Aber seien Sie wachsam. Ist der Marktpreis erreicht, verlangsamt sich das Bieten. Bei guten Immobilien in guten Lagen werden Sie aber noch etwas mehr herauskitzeln können. In schwierigen Lagen können Sie den Bogen schnell überspannen.

Übrigens können Sie auch bei einem einzigen Interessenten noch bis kurz vor Vertragsabschluss den Preis erhöhen. Das kann ein Weg sein, wenn Sie sicher sind, dass der potenzielle Käufer über genug Finanzierungsreserven verfügt und er unbedingt kaufen will. Ein gewisses Risiko besteht allerdings. Diese Preisverhandlungsstrategie ist ein Wagnis und sollte nur in entsprechend erkennbaren Situationen zum Einsatz kommen.

Andersherum wäre es ein Nachteil - darum besser keinen zu hohen Preis ansetzen!

Der Bieterkampf um die Immobilie würde bei der ersten Variante – einem hohen Einstiegspreis – übrigens ähnlich laufen, aber zu ihrem Nachteil. In diesem Fall erkennen die Interessenten eine gewisse Not und werden den Preis mit allen Mitteln zu drücken versuchen. Auch deshalb ist dieser Weg nicht zu empfehlen.

Ist das ethisch okay? Dürfen Sie den Preis überhaupt erhöhen?

Bei diesem Ansatz spielen auch ethische Gesichtspunkte in die Strategie hinein. Sie kennen vielleicht kaufmännische Gepflogenheiten wie einen verlässlichen Handschlag oder denken, dass ein einmal genannter Preis gilt. Beides ist beim Immobilienkauf aus rechtlicher Sicht nicht zutreffend. Sie dürfen den Preis während der Verhandlungen nach Belieben ändern. Selbstverständlich sollte alles im Rahmen bleiben und nicht willkürlich wirken.

Das Vorgehen ist sogar durch ein Urteil des Bundesgerichtshofs legitimiert. Im Richterspruch vom 3. Oktober 2017 (Az.: V ZR 11/17) kommt das Gericht zum Entschluss, dass ein Immobilienverkäufer den Preis bis zur notariellen Vertragsunterzeichnung ändern kann. Er verstößt demnach nicht gegen eine Treuepflicht und muss auch nicht für Mehrkosten der anderen Seite aufkommen. Diese können sich beispielsweise durch Änderungen der Finanzierung ergeben.

Auch ethisch ist die Frage nach Verlässlichkeit nicht von Gewicht. Denn Sie belügen die Bieter nicht, sondern nutzen deren Interesse an der Immobilie, das zu einem mehr oder weniger automatischen Hochbieten führt. Es geht nicht darum, einen niedrigen Preis vorzutäuschen und dann plötzlich viel mehr zu fordern.

Es ist ein dynamischer Prozess aus Angebot und Nachfrage, den sie mit einem äußerst attraktiven Angebot starten.

Fazit: Preiserhöhungen sind beim Immobilienverkauf erlaubt und effektiv

Kurz: Es ist psychologisch sinnvoll und zudem höchstrichterlich entschieden, dass Sie als Verkäufer den Preis bis zur Unterschrift verhandeln bzw. neu festlegen können. Diese Möglichkeit nutzen Sie, um erst die Interessenten in größerer Zahl anzulocken und sich dann gegenseitig überbieten zu lassen.

Handeln Sie jedoch stets umsichtig. Wenn Sie das Preisrad überdrehen oder bewusst einen falschen Preis vortäuschen, könnten alle Interessenten abspringen. Sie benötigen ein gutes Gefühl für Ihr Gegenüber, um diese Strategie eines niedrigen Startpreises zu verfolgen. Aber: Sie ist effektiver, als mit einem überhöhten Angebot Interessenten so abzuschrecken, dass Sie die Immobilie erst nicht verkauft bekommen und dann doch noch deutliche Preisabschläge einräumen müssen. Wenn Ihnen das Verhandeln nicht liegt, ist ein Einstieg zum Marktpreis eine Alternative. Aber bedenken Sie, dass auch Käufer gern verhandeln.